La consultoría estratégica comercial une dos trabajos que suelen ir separados: decidir a quién debe venderle la empresa y organizar cómo hacerlo. Ayuda a vender más porque estudia competencia, producto y clientes, elige dónde poner el esfuerzo y deja un plan de captación con personas y canales concretos. Sirve cuando vender más exige cambiar algo de fondo.
En Elite Work conseguimos ventas y clientes para otras empresas: conoce nuestro servicio de consultoría estratégica.
¿Qué significa poner estrategia en la venta?
Significa dejar de tratar a todos los clientes por igual y aceptar que algunos no te interesan. La mayoría de las empresas vende a quien llega, a cualquier precio y con cualquier condición. Al cabo de los años, tienen una cartera variada, poco margen y un equipo agotado resolviendo excepciones.
Un enfoque estratégico empieza por mirar esa cartera y preguntar: ¿con qué clientes ganamos dinero de verdad? ¿Se parecen entre ellos? ¿Dónde hay más como ellos? Las respuestas suelen señalar un mercado más estrecho y más rentable que el que la empresa perseguía. Da algo de vértigo renunciar a vender a todo el mundo. Funciona.
¿Qué pasos se siguen para llegar a un plan útil?
Seguimos tres, en este orden, cuando nos dejan hacerlo como si lleváramos la dirección comercial. El primero es estudiar a los competidores: qué cobran, qué incluyen, qué cuentan en su web, qué protocolo comercial siguen y cómo te tratan cuando llamas. Aquí aparecen huecos que nadie veía, como un tipo de cliente mal atendido o un servicio que todos cobran aparte.
El segundo paso es evaluar la propia empresa con la misma dureza, incluyendo producto y servicio, y actualizar lo que se ha quedado viejo. Si tu oferta es peor que la de tu competidor, ningún vendedor lo arreglará por mucho tiempo.
El tercero es crear las estrategias de captación. Elegimos entre puerta fría, agenda concertada, redes sociales, correo, teléfono, visitas, intermediación de contactos o la cartera del propio agente, y no todos sirven para cualquier producto. No es lo mismo abrir mercado a puerta fría que cubrir una vacante en una ruta que ya funciona.
¿Quién debería contratar este tipo de consultoría?
Debería contratarla la empresa que ya vende y quiere dar un salto, o la que ve que le cuesta cada vez más lo mismo. Una compañía que no ha vendido nunca suele necesitar antes validar su oferta en el mercado, y una con un método claro y faltas de personal debería ir directamente a una fuerza de ventas.
Dicho de otro modo: si no sabes por qué te compran, empieza por aquí. Si lo sabes y te faltan manos, no lo hagas. Tampoco tiene sentido si la dirección no está dispuesta a modificar precios, oferta o reparto de clientes, porque casi siempre habrá que tocar alguna de las tres.
¿Qué diferencia a Elite Work en este trabajo?
La diferencia es que el plan no termina en un documento. Elite Work es una empresa española que combina consultoría y fuerza de ventas: se define como una boutique que piensa la estrategia con el cliente y le entrega un equipo eficiente desde el primer día, bajo un solo contrato mercantil. Su fundador, Miguel Torres, ha colaborado con empresas de sectores muy distintos en estrategia y procedimientos de venta.
También cubrimos empresas que no quieren contratar comerciales pero sí implantar inteligencia artificial en su venta, desde un chatbot hasta agentes que hacen trabajos concretos; lo contamos en IA comercial. Lo demás está en consultoría estratégica, y si tienes una duda muy concreta, en nuestra auditoría comercial.
Preguntas frecuentes
¿Cómo se mide si la estrategia comercial está funcionando?
Con pocos datos: clientes nuevos del tipo elegido, margen por cliente, reuniones y ofertas. Si suben las ventas pero baja el margen, puede que estés comprando facturación, y no creciendo.
¿Hay que subir precios como parte del plan?
No siempre, aunque suele aparecer en la conversación. Muchas empresas descubren al estudiar a su competencia que podrían cobrar más, o bien que están cobrando más sin explicar por qué.
¿Es compatible con mi agencia de marketing actual?
Sí, y es deseable que hablen entre ellas. Una campaña que no sabe a qué cliente quiere llegar el equipo de ventas gasta dinero en contactos que nadie va a atender.
Si quieres saber a qué clientes deberías dedicarte, llámanos al 657 632 204; la primera revisión no tiene coste.